Al giorno d’oggi non è sempre facile distinguere, come cliente, se si sta pagando per un prodotto o per un servizio. Paghiamo 29€ al mese per avere lo smartphone, oppure per poter telefonare ed andare in Internet? Paghiamo 150€ a persona per mangiare del branzino in crosta di sale o perché il ristorante lo serve al tramonto, in una grotta naturale, utilizzando elegantissimi camerieri?

I servizi non puoi toccarli, non puoi tirarli fuori dalla scatola per una dimostrazione, e a volte non puoi neanche vederli, ma sono il lavoro quotidiano di milioni di persone.

E proprio gli imprenditori che offrono servizi, sono storicamente in difficoltà sul tema dell’intangibilità. Come ci si può differenziare facilmente dai concorrenti? Come faccio a spiegare che il mio progetto grafico è diverso da quello che potrebbe fare un altro designer? Come posso spiegare che la mia consulenza fiscale è migliore o semplicemente più adatta ad un determinato cliente? La risposta può essere questa: “produttizza” il tuo servizio.

Trasforma in prodotto ciò che non si può neanche toccare

In genere i professionisti o i freelance, vengono pagati a tempo, un tot all’ora o al giorno, e continuano a fatturare finché il progetto viene dichiarato completo. Spesso però i clienti sono a disagio con questo approccio. Alcuni dicono: “Mi sembra un po’ troppo X all’ora” oppure “Non ho ben capito quanto ci metterai” o ancora “Ho finito il budget“.
Ipotizzando che tu sia un consulente di marketing e che abbia stabilito una tariffa di 50€ all’ora, invece che proporre una consulenza “a consuntivo”, potresti offrire un prodotto chiamato “2X: Due giorni per raddoppiare le visite sul tuo sito”. Probabilmente ai tuoi clienti piacerà molto di più.

Quando comprano i tuoi servizi in una “confezione”, i clienti corrono meno rischi

Non si devono preoccupare dei costi aggiuntivi o dei risultati inaspettati ed inoltre sanno esattamente quando avverrà la consegna. E poi c’è un altro fattore: noi tutti siamo più a nostro agio nel comprare un “oggetto”, che ha un nome e magari un commento di chi lo ha acquistato prima. Ci fa sentire più sicuri. Limita al minimo “il disagio da tassametro” che ci assale quando stiamo pagando qualcuno per il suo tempo. Che fare quindi, se si vendono servizi?

Creare un nome per il pacchetto di servizi

Documenta ogni passaggio e trasformalo in un piano di azione. Fissa dei momenti in cui ci si confronta con il cliente per ottenere l’ok a proseguire il lavoro. Dare informazioni, comunicare, sottolineare il valore di ogni operazione che si compie e non dimenticare di chiedere sempre una recensione del prodotto a tutti i clienti soddisfatti.