White paper: cos’è e come puoi usarlo per comunicare il tuo business



Per promuovere un prodotto o una nuova tecnologia si può scrivere un “white paper”. Si tratta di un testo di massimo 25 pagine che ti permette di spiegare le caratteristiche più importanti di uno dei tuoi prodotti, suggerirne i possibili usi o mostrarne le caratteristiche chiave.

Parti col piede giusto evitando di considerarlo un manuale tecnico… in realtà è parte della campagna marketing e si deve presentare come un insieme di informazioni pubblicitarie supportate da dati, grafici e “case study”.

L’utente è sempre più alla ricerca di contenuti fuffa-free e se ha un problema, vuole essere aiutato a risolverlo e risponde positivamente se lo mettiamo al primo posto e gli presentiamo il suo problema “nero su bianco”, mettendo noi e la nostra voglia di vendergli la soluzione, in secondo piano.

Non pensare che il libro bianco non sia adatto per la tua attività. La sua efficacia è tale sia per il tuo lavoro B2B (business-to-business, commercio interaziendale) che B2C (business-to-consumer, cioè vendita al dettaglio).

Indicazioni utili per scrivere il tuo white paper

  1. incuriosisci i lettori,
  2. non impostare la comunicazione sull’auto-celebrazione del tuo business,
  3. offri soluzioni ai problemi dei tuoi clienti o potenziali tali,
  4. esorta all’azione il tuo cliente che cercherà più informazioni su di te. Sì, su di te che potresti risolvergli il problema che non lo fa dormire di notte.
  5. Usa un linguaggio semplice e non metterti, ditino alzato, sul piedistallo del venditore. Evita paroloni tecnici e cerca di dare informazioni reali e concrete. Riassumile in modo diretto e propositivo strutturandole così:
    • Introduzione
      Segui lo stesso principio della SEO: concentra nelle prime righe le cose importanti, quelle che danno subito l’idea dell’argomento di cui vuoi parlare, senza partire da “Adamo ed Eva”. A volte gli utenti leggono solo la parte introduttiva e la conclusione, quindi dai loro un buon motivo per continuare a leggerti.
    • Problema
      Fai in modo che i tuoi lettori si riconoscano e identifichino, in quello che scrivi, i loro problemi. Usa diagrammi, tabelle e fotografie che possano essere utili per dimostrare la tua tesi. Cita anche fonti esterne, se necessario. Ma fai attenzione: meglio pochi dati ma aggiornati che pagine di numeri e notizie… che sanno un po’ di vecchio.
      Soluzione
    • Proponi la tua soluzione, supportata da dati e da un numero sufficiente di dettagli riguardanti il suo funzionamento. I lettori potranno fare le proprie valutazioni e decidere di darti fiducia proseguendo nella lettura e optando per l’acquisto di ciò che proponi, soprattutto se hai usato un linguaggio semplice e chiaro.
    • Pubblicità
      Se hai convinto i tuoi lettori che la soluzione da te suggerita è la migliore, qui puoi passare a pubblicizzare te stesso spiegando perché si tratti della migliore possibile. Parla dei benefici e fornisci elementi di prova. Concentrati più sui vantaggi della tua offerta che sulla retorica.
    • Conclusione
      Per concludere, scrivi in un paragrafo il motivo per cui la tua proposta è la migliore (ricorda che i tuoi lettori più frettolosi potrebbero aver saltato la parte centrale del white paper ed essere passati direttamente a fine articolo) e lascia gli estremi per contattarti.
      Metti ben in evidenza il link al tuo sito, alla mail ed eventuali fonti che potrebbe essere importante visualizzare (un video, magari?).
      Dal punto di vista grafico impaginalo in un modo piacevole ma senza fronzoli. Usa un layout pulito e suddividi il testo in capitoli con titoli e sottotitoli. E non dimenticare che la dimensione del font è importante: non tutti hanno una vista da aquila e sforzare eccessivamente gli occhi sui monitor non è piacevole per nessuno.

Distribuzione del white paper

Ma dopo averlo creato, come lo si può distribuire per fare lead generation?
Un lead è un potenziale cliente che si avvicina alla tua attività, si incuriosisce e può decidere di acquistare. Fare lead generation significa attrarre queste persone con le quali c’è stato un primo contatto, e portarle ad instaurare un dialogo con noi per poi diventare clienti a tutti gli effetti.
Una cosa importante è fare in modo che i tuoi lettori ti lascino la loro mail che poi utilizzerai, un domani, aggiungendoli alla tua mailing-list e tenendoli informati sulle news, instaurando così un dialogo.
La mail la potrai ottenere in cambio del download del tuo white paper (in formato .PDF, uno dei più utilizzati sia su Mac che su Pc). Ricorda di fare in modo che chi ti lascia la propria mail ne sia consapevole e sappia che uso potresti farne, in futuro.

Come raggiungere il tuo obiettivo?

  1. Offri il tuo white paper su siti o blog visitati dal tuo target di riferimento,
  2. pubblica il link all’interno della tua newsletter,
  3. postane il link sui social che utilizzi quotidianamente,
  4. partecipa a fiere di settore e distribuisci il tuo whitepaper in tante copie gratuite,
  5. compra dei banner pubblicitari o partecipa come link sponsorizzato in un post creato ad hoc su siti adatti.

Ora non ti resta che dedicarti alla scrittura. Non aver paura! Nessuno conosce i tuoi prodotti, meglio di te!

Racconta uno dei tuoi prodotti di punta in un white paper a lui dedicato
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